“不要搶了。”

4月底，陳潛在西南某市土地交易市場舉牌時，收到了負責拿地決策的區(qū)域總裁的上述訊息。

陳潛是一家TOP20房企的投拓負責人，他瞬間明白了區(qū)域總裁的言外之意。作為非本土房企，資金實力也不能與頭部企業(yè)抗衡，再追加舉牌，超過了公司的承受范圍，地塊再好也“啃”不下。

其實，走進土地交易市場會議室時，陳潛掃一眼便知道今天同場競價的對手是誰。沒有意外，一家TOP10房企表現(xiàn)出了志在必得的沖勁，在擬出讓地塊2公里內(nèi)，這家企業(yè)已有落地項目，因此出手果斷;另一家有意在西南區(qū)域加倉擴儲的本土房企也窮追不舍。

競價數(shù)輪后，拿地后方的區(qū)域總裁給上述TOP10房企區(qū)域負責人打了一通電話，希望能“和諧處理”，得到了初步合作意向。2分鐘后，對方回電表示，另一家競標企業(yè)也發(fā)出了“和諧”邀請。最終，該地塊由上述TOP10房企競得，最終溢價率在10%以內(nèi)，由三家企業(yè)合作開發(fā)。

陳潛解釋，這是行業(yè)十分常見的“場內(nèi)和諧”操作。

今年以來，全國多地土地市場活躍，陳潛的公司在長三角、一線城市、強二線城市公開市場拿地“越來越難”，團隊辛辛苦苦跟進一宗地，經(jīng)過前期調(diào)研、各個條線作報告分析，最終下場拿地，但像買彩票一樣，刮開涂層后屢次是“重在參與”，整個團隊乃至集團難免不悻悻然。

加之2-3月份受疫情影響，土地交易按下暫停鍵，公司攥著一筆需要付利息的錢沒有花出去，拿到地、拿好地的訴求愈加強烈。

五大行之一的一位高管告訴經(jīng)濟觀察報，8月底至今，公司半個月的土地評估訂單量是2018年全年的7-8倍，這是當下土地市場火熱的一個縮影。在土地出讓時明確限價，或后續(xù)入市申請預售證時對價格設卡的背景下，房企面臨拿地、周轉(zhuǎn)、生存的循環(huán)，每個環(huán)節(jié)都需要“斗智斗勇”。

地市“兇猛”

陳潛發(fā)現(xiàn)，西南區(qū)域的土地市場在今年4月以來表現(xiàn)“火爆”。

8月26日，住建部召開部分城市房地產(chǎn)工作會商會，約談沈陽、長春、成都等6個城市。再往前的7月下旬，住建部舉行房地產(chǎn)座談會，10個城市的政府相關負責人參會，成都在列，全國僅沈陽、成都兩個城市兩次都被約談。

一位重慶本土房企投資負責人分析，近兩年來，成都作為新一線城市，房地產(chǎn)成交量、價表現(xiàn)都很好，從今年土拍市場看，天府新區(qū)拍出的地塊都刷新了區(qū)樓面單價、成交總價紀錄，有幾塊地樓面價接近2萬元/平方米。

而陳潛所在的公司，今年以來，在成都公開市場上參與了30余次土拍，沒有一宗地以100%權益競得，而是通過前期與其他房企成立項目公司共同舉牌，即“場外和諧”，以及在競拍現(xiàn)場“場內(nèi)和諧”等方式，獲得了3宗地。

陳潛認為，選擇合作開發(fā)的模式，主要與企業(yè)希望減少資金占用、利用本土房企資源優(yōu)勢以及“先進入后深耕”的發(fā)展路徑有關。

每一個公司，在每個區(qū)域拿地的邏輯不盡相同。

陳潛舉例，公司希望新進入長三角某個新一線城市，為了實現(xiàn)戰(zhàn)略性“硬著陸”，在限價背景下，首次拿的項目地塊利潤率會偏低，以便于后續(xù)發(fā)展;

如果在目標地塊周邊有其他盤，出于“護盤”目的，通過多盤聯(lián)動達到規(guī)模效應，批量集采以節(jié)省成本，甚至獲得區(qū)域定價權，公司在計算每塊地的成本、利潤等參數(shù)時需要綜合考量。

每次參與拍地前，陳潛所在的投拓部門都會做前期調(diào)研，調(diào)查在該地塊周圍已有布局的企業(yè)，分析項目操盤、去化和整個區(qū)域庫存情況，以此預測該企業(yè)對地塊的出價能力強弱。“今年以來，綠城在長三角區(qū)域拿地非常兇猛，比如寧波、紹興、無錫等城市。”陳潛表示，“基本上，只要聽到綠城參加了這場土拍，我們就可以預計最終拿下來的一定是它。”

再看西北區(qū)域，某央企西北區(qū)域的投拓負責人許氰稱，西安土地市場的熱度前所未見，部分宅地溢價率接近200%。

8月25日，西安西咸新區(qū)5宗綜合用地(含住宅)出讓，起始總價27.9億元。最終，5宗宅地收金55.85億元，其中空港新城、灃西新城、秦漢新城3宗地塊溢價率超100%，中交、港中旅、悅達地產(chǎn)、陜西高瓴置業(yè)等成功拿地。其中，一住宅用地由陜西高瓴置業(yè)有限公司以10億元競得，折合樓面價5530元/平方米，溢價率142.54%，算上配建幼兒園、社區(qū)綜合服務用房等建設成本，最終溢價率超過200%。

4個月前，西安出讓1宗住宅用地，吸引了紫薇、隆基泰和、綠城、陽光城等22家房企角逐，起始總價4.37億元，最終由隆基泰和以7.18億元競得，疊加公租房建設成本、公辦學校建設資金，分攤到實際可售住宅面積，綜合樓面成本超過13600元/平方米，實際拿地成本超過11.2億元。“西安的土拍規(guī)則是這樣的：起始價開始拍，拍到一個最高限價后競拍公共教育配套資金，或交錢集中代建租賃型保障房，這些公建部分也要算到成本里去的。”許氰透露，西安市場實行地價熔斷機制，超過地價最高限價后，企業(yè)開始競配套資金，一般這類地塊在土地出讓合同中不對房價作明確限制，實際上是變相不限價。

“西安市場的這些企業(yè)在高新區(qū)拿高價地，是在賭未來的市場預期。他們算的賬是必須賣到2.5萬-2.8萬元/平方米以上的房價，項目才能賺錢。”許氰表示，在高溢價地塊供地前，高新區(qū)的房價約為1.7萬-1.8萬元/平方米。

許氰表示，在西安市場，TOP10、全國性國企央企拿地都趨于理性，在高價地面前出手“闊綽”的主要有沖千億規(guī)模的民企以及地方性國企。

許氰透露了部分城市地方性國企的“玩法”：區(qū)域管委會、城投、區(qū)域發(fā)展集團旗下成立的平臺公司也會參與到土地市場中，當?shù)貕K溢價沒有達到出讓預期，平臺公司就會“出手”。企業(yè)想要入市，或有擴儲的需求，只能應聲加價。如果地塊最終由平臺公司拿下，他們可以自己開發(fā)，也可以引入合作。

地方國企平臺“托底”，在中國企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長柏文喜看來，與土地出讓金是政府財政收入的重要組成部分有關。在財政收入壓力加大的當下，地方政府對土地出讓金的依賴更加強烈，再加上地方平臺公司的大量融資都是以土地作為抵押品的，因此推動地價上揚是地方政府的不可遏制的內(nèi)在沖動。運用自身所屬的平臺公司、國有企業(yè)，甚至動員一些央企的區(qū)域公司配合來哄抬地價和推熱市場，則成為土地市場心照不宣的公開秘密和通行的潛規(guī)則。

擴儲需求

一家TOP3房企投策中心副總經(jīng)理向巍向經(jīng)濟觀察報表示，其所在集團以三四線城市為大本營，自2018年以來，堅決不做價格預期，盡量不拿“雙限”下的地塊。一方面，民營房企在一二線城市的拿地能力遠遠不及保利、中海等國企央企;另一方面，公司實行激勵機制要求區(qū)域公司快收、晚支，以凈利潤率和年化自有資金回報率為財務指標考核標準，區(qū)域公司主觀上也不想去一二線城市“血拼”。“凈利潤上，一二線城市項目要求凈利潤10個點，三四線是8個點，現(xiàn)在降到7個點，年化自有資金回報都要求25%，這些條件目前在一二線基本做不到。”向巍解釋，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)對房地產(chǎn)生意邏輯的認知越來越一致，追求的是自有資金的回報，而不是單一利潤率的要求。

相較之下，國企、央企資金實力強，融資成本低，對周轉(zhuǎn)速度沒有過高的訴求，這類企業(yè)在一二線城市尚有空間。

國企、央企隊列中，也會出現(xiàn)在一線、強一二線城市搶地、抬價的情況，主要是出于擴儲需求。

“由于東北等區(qū)域的投資強度較弱，為了區(qū)域公司不被邊緣化、兼并甚至解散，最近有個央企東北區(qū)域投拓總打電話給我，希望我能出手幫忙’和諧’一塊地，合作開發(fā)。”向巍透露，央企國企內(nèi)部也有淘汰機制，不同區(qū)域公司之間要比拼規(guī)模，通過盤活項目、增加土儲，維持團隊運轉(zhuǎn)，擴大市場占有率。“你的業(yè)績在下跌，團隊人怎么辦?房地產(chǎn)從去年開始流行一個詞‘人均坪效’，大家都學這個詞，業(yè)績不好就裁員。”

向巍直言，在保規(guī)模、保業(yè)績目的下，即使一二線城市項目利潤空間很薄，也要硬著頭皮拿。而且，中海等央企國企的業(yè)績KPI導向是利潤貢獻，主要考核每個區(qū)域公司每年的利潤增長，和民企、中小型企業(yè)以自有資金年化收益為考核標準對比，二者并不在一條主賽道上。

向巍舉例稱，今年年中業(yè)績發(fā)布會上，很多家企業(yè)稱自己手握一兩千億現(xiàn)金，投資者可以解讀為資金充沛，但對開發(fā)商老板來說，“拿錢太多不是一件特別好的事兒”。

“錢必須要花出去”成為資金充裕型房企的共識。向巍進一步說明，有些企業(yè)的戰(zhàn)略方向決定了它不能、也不想往三四五線城市下沉，例如中海、保利，只能在已有的一二線地盤里深耕。又要規(guī)模，又要利潤，這樣的戰(zhàn)略決定了他們“鉆空腦袋”也要拿地。

“某家央企一年大約要拿100宗地，其中20塊地必須占100%權益，以此維持權益土儲和銷售。”向巍透露，背著這些指標多難受也要拿(地)。

勾地漸難

公開招拍掛市場競爭趨于白熱化，通過勾地、一二級聯(lián)動等方式拿地的難度也越來越大了。

今年以來，行業(yè)傾向于認為此輪土地市場“熱潮”是從長三角、大灣區(qū)先出現(xiàn)的，向巍對此有不同意見。他表示，從分級市場上看，一二線城市公開招拍掛市場出現(xiàn)高溢價地塊頻率較多，賣地金額總較大，但實際上，中部地區(qū)由于土地市場較不透明，許多地級市地價“熱”得更快，房企通過勾地、一二級市場拿地難度加大。

向巍介紹，按照流程，區(qū)域公司各投資團隊先通過預審，再上報集團投資策劃中心評審，最后上報集團總裁等組成的土地投資決策委員會最終決策。區(qū)域公司給的反饋很一致——5、6月份，三四線城市土地市場明顯十分激烈。

4月以來，向巍明顯感覺到土地市場爭分奪秒的火熱程度，例如在江蘇的南通、南京等市以及安徽、河南等省的地級市，一宗地會出現(xiàn)30-60家房企開搶。深知公司在一二線城市舉牌能力較弱，向巍所在公司今年以來明確各區(qū)域盡量不去一二線和其他企業(yè)正面交鋒，轉(zhuǎn)向地級市勾地市場。“以前在蘇中、蘇北、河南、安徽等地縣城，公司去勾地幾乎都是底價成交的，但現(xiàn)在一個四線城市的勾地項目都會有人來搶。”向巍透露，部分地級市政府甚至將一塊中小型勾地項目，像分豬肉一樣，分給多家意向開發(fā)企業(yè)，“這在一兩年前都是從未見過的”。

陳潛也透露出勾地市場的難度正在加大。“地方政府越來越精明，不像幾年前來一個特色小鎮(zhèn)、電影小鎮(zhèn)就給企業(yè)批地，中小型企業(yè)去跟地方政府談判的籌碼越來越少。”陳潛舉例，有些區(qū)域要求引入新能源汽車產(chǎn)業(yè)，且必須是《財富》500強前200名企業(yè)來參與，這些門檻本身就具有排他性，普通企業(yè)拿不下。

某央企鄭州區(qū)域投拓負責人表示，在鄭州，9成以上的地都是通過提前勾地、掛牌出讓。自從2016年房價上漲過一輪以后，地價每年上漲，但去年至今，鄭州的房價均價卻一直在下跌，企業(yè)的利潤空間越來越小。這一背景下，本土房企由于政企關系較好，提前勾地成功率大，外地企業(yè)想要進入鄭州市場只能和它們合作，或者去公開市場搶地。“政府的心理是，土地賣一塊就少一塊，它對企業(yè)的主要訴求是：第一，你能給我解決多少就業(yè);第二，你能給我?guī)矶嗌俣愂?第三，你能不能建一個地標建筑改變城市面貌等。”該央企鄭州區(qū)域投拓負責人直言，“政府已經(jīng)過了幾年前懵懂的階段了。”

三四五線地價水漲船高后，雖然沒有設置限價限購條件，但未來需求端能否支撐起這一地價托起的房價，是向巍等集團高管近幾個月來反復討論的問題。“真正的市場就是血雨腥風，在哪都會有不同的風險，成與敗只能看老板的膽識和選擇了”。

賭一個預期

前述五大行高管透露，半個月來，猛增的土地評估訂單使整個團隊處于超負荷狀態(tài)，土地評估部領導甚至在一周內(nèi)出差外地去踏勘5宗地。過半的訂單并非來自房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或銀行委托，而來自資產(chǎn)管理公司。“有些(訂單)是剛拿地不久，甚至連產(chǎn)權證還沒辦。”該高管透露，很多資產(chǎn)管理公司下設子公司，變相給開發(fā)企業(yè)拿地融資。2018年以來，國家收緊對房地產(chǎn)企業(yè)融資渠道，禁止銀行、信托機構等金融機構向房地產(chǎn)企業(yè)融資，用于拿地和償還銀行貸款。

但實際操作又是另一回事。該高管稱，最常見的方式是明股實債。金融機構、資產(chǎn)管理公司想要給企業(yè)拿地的錢，不能以貸款的名義，而是以入股項目公司的形式，將資金轉(zhuǎn)化為股份或注冊資本。

名義上出資的金融機構是該項目公司的股東之一，但它并不負責開發(fā)等任何建設工作。開發(fā)企業(yè)用項目公司在土地市場拿地，交了土地出讓金，順利拿到土地證后就可以向金融機構進行抵押，一般這類土地抵押貸款能有土地總價的50%。

柏文喜認為，房地產(chǎn)行業(yè)是個強周期、重資產(chǎn)和易于運用高杠桿來推動企業(yè)規(guī)模成長的行業(yè)，所以“順周期出貨，逆周期拿地”才能賺到產(chǎn)品溢價之外的行業(yè)周期帶來的資產(chǎn)差價，也就成了行業(yè)共識和快速發(fā)展的核心玩法之一。

去年以來行業(yè)進入下行期，加上今年疫情的影響，讓流動性壓力較小的且看好行業(yè)未來的房企在行業(yè)低谷期拿地的沖動顯現(xiàn)出來，加上地方財政收入受經(jīng)濟下行和疫情影響而加大土地出讓力度，讓二三季度的土地市場相對熱度較高。柏文喜分析稱。

一位重慶本土房企高管用“不拿地會死，拿了地慢慢死”來解釋企業(yè)拿高價地的邏輯。其表示，沖千億、三千億級別的企業(yè)，其主要訴求是擴張土儲以支持規(guī)模發(fā)展，因此對于價格訴求相對較弱而拿地風格相對激進。“現(xiàn)在很多企業(yè)，利潤是次要的，主要是為了規(guī)模，即使不賺錢也要周轉(zhuǎn)。”該重慶本土房企高管解釋，如果沒有規(guī)模，企業(yè)在市場上更難生存。沒有足夠的土地儲備，哪來的存貨，而且后續(xù)存貨不多的話，集采規(guī)模太小，每一項工程的成本就降不下去。“同一個區(qū)域，萬科、碧桂園大規(guī)模采購，能把一個馬桶控制在1000元，而你要2000元，小企業(yè)慢慢陷入惡性循環(huán)，最后被收購、吞并。”“今年以來，政府分幾批次‘放水’，很多錢流入市場，而另一方面地方政府很缺錢，想靠供地來獲得財政收入。”該重慶本土房企高管稱，地方政府、企業(yè)都在賭一個預期——熬過下行周期，房價將迎來上漲。(應受訪者要求，陳潛、許氰、向巍為化名)

關鍵詞： 開發(fā)商