我們的主觀態(tài)度制造和決定了我們的結(jié)果。一家企業(yè)何時(shí)復(fù)工，由疫情來決定，你是否優(yōu)秀，由你自己決定。所以，大家一定要帶著積極的態(tài)度去工作，你不能閑著，閑著就完了。
無論面對什么，你要明白，我們的主觀態(tài)度制造和決定了我們的結(jié)果。
——源自奧勒留《沉思錄》梁實(shí)秋譯本(“宇宙即變化，人生即主觀。”)
2020年2月16日下午，TATA木門創(chuàng)始人吳晨曦在新浪樂居平臺(tái)開始了他的第一場直播首秀，圍繞“態(tài)度”、“企業(yè)管理”、“家居營銷升級(jí)”等核心主題展開了分享。億歐家居將直播內(nèi)容進(jìn)行了記錄，并抽取了其中10個(gè)要點(diǎn)，以供行業(yè)人士參考：
1、面對這次疫情，旅游業(yè)、餐飲業(yè)、美容美發(fā)行業(yè)、線下休閑娛樂行業(yè)受影響最大。
2、無論面對什么，我們都要樂觀，家居行業(yè)受到的沖擊遠(yuǎn)比餐飲等服務(wù)業(yè)要小得多。
3、這段時(shí)期只能采取遠(yuǎn)程辦公的公司不要依賴于網(wǎng)上打卡，員工高效的關(guān)鍵在于目標(biāo)要明確、任務(wù)要明確、手段要明確、考核要明確。
4、企業(yè)高管對待本次事情的態(tài)度會(huì)影響企業(yè)的精氣神，讓團(tuán)隊(duì)此時(shí)能夠緊張起來、充分投入工作，是現(xiàn)階段最重要的事。
5、營銷一定要從線下往線上轉(zhuǎn)移，只有能夠幫助企業(yè)賣貨的行為才是網(wǎng)上銷售行為。在這個(gè)階段，能借助互聯(lián)網(wǎng)忙起來的企業(yè)一定是優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。
6、家居企業(yè)的營銷管理、績效考評一定要升級(jí)。
7、產(chǎn)品越是簡單，越容易傳播。如果想要升級(jí)我們的網(wǎng)絡(luò)銷售和產(chǎn)品，一定不能過于復(fù)雜，必須要讓用戶一鍵就能完成操作。
8、無論你來自家居業(yè)的哪個(gè)領(lǐng)域，要想做好企業(yè)經(jīng)營就必須存好現(xiàn)金流。你要把年銷售額的十分之一當(dāng)作本年度新增的賬上現(xiàn)金。多了沒必要，少了很不好。
9、疫情期間，只要你手里有訂單、有現(xiàn)金，完全可以進(jìn)行產(chǎn)品銷售，關(guān)鍵在于要把客戶找到。
10、一家企業(yè)何時(shí)復(fù)工，由疫情來決定，你是否優(yōu)秀，由你自己決定。
以下是吳晨曦的直播實(shí)錄，經(jīng)億歐家居編輯整理：
這次新型冠狀病毒(COVID-19)的傳播和17年前的非典時(shí)期相比，傳染性要嚴(yán)重很多，目前還沒有完全好轉(zhuǎn)的跡象。哪些行業(yè)受的打擊最大呢?旅游業(yè)、餐飲業(yè)、美容美發(fā)行業(yè)以及各個(gè)方面的線下休閑娛樂行業(yè)所受影響最大。
這次疫情的蔓延，對生產(chǎn)體系的打擊是非常大的。在TATA，我們把銷售人員、設(shè)計(jì)師、生產(chǎn)體系的工人、總部員工等同事都加起來一共有3萬多人，每個(gè)月光人員成本得300多萬、每月房租成本300-400萬，每個(gè)月光成本就得花700萬。
但是，我的另一個(gè)觀點(diǎn)是，如果每天都在想我們有多少的麻煩事要處理，這是沒有意義的。梁實(shí)秋先生說，人生即主觀，我們的主觀態(tài)度制造和決定了我們的結(jié)果。我非常認(rèn)同這一個(gè)觀點(diǎn)。
所以，我的第一個(gè)建議是：無論面對什么情況，一定要樂觀。從好的方面來看，家居行業(yè)所受到的沖擊遠(yuǎn)比餐飲等服務(wù)業(yè)小得多。無論是房產(chǎn)、家居裝修還是家居建材行業(yè)，這一類行業(yè)的消費(fèi)者需求是不會(huì)因?yàn)橐咔榈脑蚨У?，它不像餐飲等服?wù)業(yè)存在可替代方案(在家做飯)。消費(fèi)者的裝修需求只是被積攢起來，可能會(huì)減少，減少是正常的，不要慌，未來銷售額的總量不會(huì)減少。
第二，積極面對這次疫情的發(fā)生。如果企業(yè)創(chuàng)始人或企業(yè)高管消極地看待這次疫情，員工的態(tài)度也會(huì)變得消極。2月初，據(jù)新聞報(bào)道，成都一家企業(yè)剛上班就開始裁員，但關(guān)鍵的是它的賬上還有10個(gè)億現(xiàn)金。在我看來，企業(yè)選擇在這個(gè)節(jié)點(diǎn)裁員可能會(huì)節(jié)省大量的成本，但不利的地方在于它會(huì)大大降低員工的積極性。
在(疫情)情況不明朗之前，我給所有生產(chǎn)型企業(yè)的建議是——不要選擇用“裁員”這種方式來降低成本，因?yàn)樗赡軙?huì)給公司整體帶來隱性卻很惡劣的傷害。
企業(yè)高管對待本次事情的態(tài)度會(huì)影響企業(yè)的精氣神?，F(xiàn)階段，企業(yè)不但不能悲觀，反而得把精氣神昂楊起來，讓團(tuán)隊(duì)此時(shí)能夠緊張起來、充分投入工作。很多企業(yè)無法正常上班，只能依賴網(wǎng)上辦公。但是，打卡不代表有效辦公，關(guān)鍵在于企業(yè)給到個(gè)人的目標(biāo)要明確、任務(wù)要明確、手段要明確、考核要明確，確保這四點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)有效的辦公狀態(tài)。
前段時(shí)間，我跟TATA木門的很多同事聊天，很多人比年前的正常辦公狀態(tài)還要忙。大家不要怕忙，一定要緊張起來，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候能夠使用互聯(lián)網(wǎng)忙起來的企業(yè)一定是優(yōu)質(zhì)的企業(yè)。
第三，營銷方式一定要升級(jí)。過去，大量企業(yè)把工作重心分散在市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、財(cái)務(wù)建設(shè)、稅收體系建設(shè)、生產(chǎn)管理和供應(yīng)鏈管理等多個(gè)方面，大家認(rèn)為所有的事情都很重要。但當(dāng)企業(yè)的生存環(huán)境面臨一定的問題的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“營銷”是最重要的。
企業(yè)的營銷模式一定會(huì)從線下往線上轉(zhuǎn)移，不管你在做哪個(gè)行業(yè)，你都要具備這方面的能力。即使沒有這次疫情帶來的影響，對企業(yè)來說，營銷仍然需要放第一位。過去，很多家居企業(yè)不重視線上，僅僅只是利用朋友圈發(fā)廣告、利用平臺(tái)進(jìn)行廣告宣傳，這不能代表“線上營銷”。因?yàn)橹挥心軌驇椭髽I(yè)賣貨的行為才是網(wǎng)絡(luò)銷售行為。
如果企業(yè)想要升級(jí)營銷方式，一定不能采取復(fù)雜的手段。這兩年業(yè)內(nèi)推崇的整裝模式帶來了革命性的突破，為什么?因?yàn)槠髽I(yè)賣貨的方式變得很簡單，一站式購齊，滿足消費(fèi)者的全部需求。你的產(chǎn)品越簡單，越容易傳播。
除了營銷方式，營銷管理包括績效考評體系、任務(wù)下達(dá)方式等都需要換新?，F(xiàn)在，家居企業(yè)的很多產(chǎn)品不適合做互聯(lián)網(wǎng)營銷，所以我們必須要減少產(chǎn)品類型。在疫情期間，線下銷售網(wǎng)絡(luò)被迫中止，很多產(chǎn)品無法在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，為什么?因?yàn)槠髽I(yè)的線上銷售網(wǎng)絡(luò)沒有做好。
第四，產(chǎn)品一定要“美”。營銷人員必須提升審美眼光，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)需要幾點(diǎn)，一是注重功能屬性，只有滿足用戶所需的功能，才能打動(dòng)消費(fèi)者;二是產(chǎn)品要有特點(diǎn)，有特點(diǎn)的產(chǎn)品才能被消費(fèi)者表達(dá)出來。如果你的產(chǎn)品光是價(jià)格低，是不足以吸引用戶的。我們要用產(chǎn)品的升級(jí)來推動(dòng)營銷的升級(jí)，二者是相輔相承的。
第五，企業(yè)一定要保障現(xiàn)金流。TATA木門這些年一直積累著現(xiàn)金存款，有一些銀行找我們，說企業(yè)負(fù)債率達(dá)到30%時(shí)才是最好的狀態(tài)。但我不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)，在我看來，負(fù)債率為“0”才是一家企業(yè)最健康的狀態(tài)。不要相信別人說的“你的存款會(huì)貶值”這一類的話，貶值就貶值，總比沒有錢要好。
TATA木門的很多城市分公司有著穩(wěn)健的現(xiàn)金流，但也有少數(shù)公司沒有很好的現(xiàn)金流。企業(yè)光有很好的營收增幅、利潤率不足以作為保障。無論你是經(jīng)銷商、主材商還是賣場從業(yè)者，我的建議是你都要把年銷售額的十分之一當(dāng)作本年度新增的賬上現(xiàn)金，多了沒必要，少了很不好。
這一點(diǎn)尤其對于員工多的經(jīng)銷商來說至關(guān)重要。除了員工工資不能動(dòng)必須照發(fā)，公司其他方面的支出都可以暫緩，只留著錢來發(fā)員工工資。對經(jīng)銷商來說，如果缺現(xiàn)金，你可以想辦法降低產(chǎn)品價(jià)格，讓已下單的消費(fèi)者交齊產(chǎn)品費(fèi)用而不只是500元的產(chǎn)品訂金。
比如，你向客戶銷售了一塊板材，板材費(fèi)用是3000元，用戶下了單但沒有提貨。你可以把板材費(fèi)用從3000元降價(jià)到2600元，讓客戶交2600元材料費(fèi)用(全款)而不是500元的訂金。如果你把用戶的錢收上來了，哪怕利潤率有所下降，但起碼能讓企業(yè)依靠良好的現(xiàn)金流活著。所以對企業(yè)來說，現(xiàn)金在手里面，是最安全的。
最后，我想跟大家說，一家企業(yè)何時(shí)復(fù)工，由疫情來決定，你是否優(yōu)秀，由你自己決定。只要你手里有訂單、有現(xiàn)金流，你完全可以把產(chǎn)品銷售出去甚至幫客戶把方案確定好，等疫情結(jié)束后、馬上開工。
接下來，希望你能帶著自己的態(tài)度，也希望大家在疫情期間都能保護(hù)好自己，同時(shí)一定要帶著積極的態(tài)度去工作。危難時(shí)刻見真章。你不能閑著，閑著就完了。
筆者后記
TATA木門成立于1999年，早期曾切入家裝業(yè)務(wù)，2000年開始做木門，并相繼提出了組合木門、套裝木門、成品木門、靜音木門等產(chǎn)品，一做就是19年。
吳晨曦是TATA木門創(chuàng)始人，被譽(yù)為家居行業(yè)最具思想者之一，曾以“專注”作為企業(yè)經(jīng)營策略，帶領(lǐng)TATA木門共同創(chuàng)造了木門行業(yè)的奇跡。2017年12月22日，吳晨曦正式宣布已辭去TATA董事長、總經(jīng)理的職位，隨后辭去公司法人，正式告別TATA木門的日常經(jīng)營管理。
這場直播在一開始吸引了超7000人收看，直播時(shí)間過半，在線觀看人數(shù)達(dá)到了近50000人。吳晨曦在直播中透露自己已經(jīng)退休了，唯一的任務(wù)是在安徽宿州新開的TATA書院給年輕的團(tuán)隊(duì)上課。在直播后的問答環(huán)節(jié)，吳晨曦分享了企業(yè)未來的營銷模式：
營銷模式永遠(yuǎn)在消費(fèi)者的心智當(dāng)中。消費(fèi)者在哪里，你就得在哪里?，F(xiàn)階段，消費(fèi)者一定是在網(wǎng)上。未來，小程序會(huì)成為一種非常有效的營銷方式，它的開發(fā)必須基于抖音、基于微信來開發(fā)，這個(gè)方向一定是對的。
至于營銷方式、人員結(jié)構(gòu)如何調(diào)整，他的回答是：設(shè)計(jì)師的數(shù)量一定要增長、水平一定要得到提高，企業(yè)必須往設(shè)計(jì)方面做轉(zhuǎn)化;銷售經(jīng)理要通過學(xué)習(xí)在線設(shè)計(jì)等方式提升審美眼光，為客戶推薦實(shí)用且好看的設(shè)計(jì)，建議他們往設(shè)計(jì)方向轉(zhuǎn)型，這對提升個(gè)人的競爭力非常關(guān)鍵。
至于未來競爭格局的變化，吳晨曦顯得并不關(guān)心，他認(rèn)為未來不需要過于考慮競爭趨勢和競爭對手會(huì)怎么做，而是考慮自己該如何提升。“你的敵人只有自己。別人賣多少不重要，你能把用戶服務(wù)好，比什么都重要。”吳晨曦說。
正如吳晨曦所說，加大互聯(lián)網(wǎng)投入力度、改進(jìn)和升級(jí)營銷方式、開源節(jié)流、提升自身的核心競爭力是現(xiàn)階段各個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的要事。億歐認(rèn)為，在疫情的沖擊下，一些公司可能會(huì)為了止損而宣布轉(zhuǎn)型甚至倒閉，但好消息是，被壓制的消費(fèi)需求在疫情過去之后將會(huì)得到釋放，接下來，馬太效應(yīng)將會(huì)進(jìn)一步得到顯現(xiàn)，資源將進(jìn)一步向頭部品牌集中。
關(guān)鍵詞： 家居人
