他不想在家裝行業(yè)干下去了。

一位在家裝行業(yè)擁有10年從業(yè)經(jīng)歷的G姓創(chuàng)業(yè)者，在幾個(gè)月前開始轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型前，他在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有了6年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。目前，他把原有的家裝業(yè)務(wù)收縮了很多，只給朋友、原來(lái)的熟人繼續(xù)提供少量的家裝業(yè)務(wù)，主要精力已經(jīng)放在了其他的方向。

“你為什么不想在家裝行業(yè)干了?”

他答：“任何一個(gè)行業(yè)發(fā)展這么久了應(yīng)該要有變化，但家裝行業(yè)不是。我希望追求快樂(lè)，追求價(jià)值，所以，我選擇轉(zhuǎn)型，往上走。”曾經(jīng)有過(guò)的快樂(lè)、滿足感和價(jià)值感，如今，他似乎已經(jīng)無(wú)法在家裝行業(yè)找到。

家裝從業(yè)者的心酸

“家裝公司的本質(zhì)其實(shí)是高度運(yùn)營(yíng)商，”這位創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，“通俗一點(diǎn)講，裝修公司的業(yè)務(wù)就好比一塊肉，所有企業(yè)正在瓜分它。”哪怕即將告別家裝業(yè)務(wù)，但提到裝修行業(yè)，他仍然圍繞這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、痛點(diǎn)、機(jī)遇侃侃而談。

在一個(gè)行業(yè)內(nèi)走過(guò)一線、沉淀5年甚至10年以上的創(chuàng)業(yè)者，不會(huì)忘記曾經(jīng)趟過(guò)的坑，和創(chuàng)業(yè)道路上曾經(jīng)看過(guò)的“風(fēng)景”。但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開某一個(gè)行業(yè)時(shí)，過(guò)去的經(jīng)歷總會(huì)在腦海中浮現(xiàn)，重新裝點(diǎn)他們的行囊。

在這個(gè)行業(yè)待了10年，創(chuàng)業(yè)路上走了6年，他不是沒(méi)有做出過(guò)令自己滿意的成績(jī)，不是沒(méi)有給用戶提供過(guò)雙方都滿意的服務(wù)。但是，核心競(jìng)爭(zhēng)力的缺失、品牌影響力不如大企業(yè)，讓他的路越走越迷茫。

在面對(duì)面交流的過(guò)程中，他提到了一個(gè)故事，背后反映的是家裝行業(yè)“信任度缺失”的問(wèn)題。

有一次，他有一位朋友的朋友找他做裝修，他根據(jù)這位顧客的需求，花了不少時(shí)間和團(tuán)隊(duì)一起做出了一個(gè)裝修設(shè)計(jì)方案，給了顧客。

當(dāng)時(shí)，他提交的報(bào)價(jià)方案是3萬(wàn)多，以基礎(chǔ)裝修為主，不含主材。由于顧客之前提過(guò)一個(gè)特殊需求，他在墻體上多下了一些工夫，要做保溫層，要新建墻體，從而確保房屋裝修的環(huán)保性和墻體結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)符合要求，所以用的材料比普通的材料稍貴。

因?yàn)橛衅渌捻?xiàng)目在忙，他有1個(gè)星期沒(méi)顧得上和這位客戶聊方案。緩了一周后，他主動(dòng)聯(lián)系這位顧客，問(wèn)她方案怎么樣，要不要準(zhǔn)備開始做等等。

這位顧客告訴他，她自己私下找了另一家裝修公司，報(bào)價(jià)只有2萬(wàn)多，并指出他的方案太貴了。他索要了出自另一家裝企的報(bào)價(jià)方案，發(fā)現(xiàn)方案中的材料質(zhì)量比自己的差，施工工藝和工法也有很大的差別，這將導(dǎo)致裝修后的真實(shí)效果與顧客想要達(dá)到的效果完全不同。

但由于價(jià)格上談不攏，用戶并不認(rèn)可他的建議，最后，顧客還是用了另一家裝修公司的方案。

當(dāng)他提到這個(gè)例子時(shí)，并不是為自己鳴不平或者在乎那一單成交額。“很多裝修公司只是想掙點(diǎn)小錢，裝修太復(fù)雜了，用戶很難真正搞明白。這就導(dǎo)致很少有裝修公司能真正做到切身地為消費(fèi)者的利益與需求考慮。”遇到的坑多了，久而久之，消費(fèi)者群體對(duì)裝修行業(yè)的信任度也就越來(lái)越低。

一個(gè)不健康的土壤，不透明的交易環(huán)境，很難孕育出真正偉大的公司。

一位家裝從業(yè)者的離開，映射了背后成千上萬(wàn)名從業(yè)者的煎熬心態(tài)。他提到的行業(yè)缺乏信任度的問(wèn)題，僅僅只是家裝行業(yè)眾多痛點(diǎn)的開端。

天下沒(méi)有不難做的生意，家裝這門生意背后藏著十大痛點(diǎn)

據(jù)稱具有4-5萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模的家裝市場(chǎng)，近一兩年來(lái)迎來(lái)了企業(yè)的退潮期。2017-2018年，很多曾獲得過(guò)投融資的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司遭到了市場(chǎng)的清洗，2018-2019年，一大批傳統(tǒng)的家裝公司默默地退出了市場(chǎng)。

盡管最新的倒閉情況暫未得到統(tǒng)計(jì)，但已經(jīng)折射出家裝行業(yè)這門生意正變得越來(lái)越難做的事實(shí)。

不光行業(yè)內(nèi)用戶和企業(yè)之間缺乏信任，實(shí)際上，家裝行業(yè)從上世紀(jì)90年代發(fā)展到現(xiàn)在，早已滋生出至少十個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)。這些行業(yè)弊病盤根錯(cuò)節(jié)長(zhǎng)在一起，構(gòu)成了家裝行業(yè)低效發(fā)展的現(xiàn)狀，呈現(xiàn)出“大行業(yè)小企業(yè)”的發(fā)展格局。

痛點(diǎn)一：熬資歷

家裝行業(yè)是一個(gè)特別關(guān)注資歷的行業(yè)，一方面與家裝行業(yè)的復(fù)雜程度有關(guān)，另一方面也與消費(fèi)者的選擇傾向有關(guān)。在選擇裝修公司時(shí)，多數(shù)消費(fèi)者更傾向于選擇從業(yè)年限更長(zhǎng)的裝修公司，因?yàn)樗麄兊慕?jīng)驗(yàn)會(huì)相較豐富。一些剛成立1-2年的家裝公司很難獲得大量的關(guān)注，也更容易遭遇質(zhì)疑。

痛點(diǎn)二：營(yíng)銷很難做

營(yíng)銷是一口毒牛奶，但很多企業(yè)不得不喝。如今，面對(duì)一二線城市新房裝修客流量的急劇下降，存量房市場(chǎng)的關(guān)注度逐步提高，不少還沒(méi)做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備的裝修公司著急上火，只好把大量的錢投入營(yíng)銷，試圖維持原有的客流量。

但是，伴隨著獲客成本越來(lái)越高、獲客渠道大幅縮減、人工成本急劇上漲，無(wú)論是大企業(yè)還是中小型家裝公司都無(wú)法長(zhǎng)期承擔(dān)高額的營(yíng)銷成本。否則，等待著他們的將是虧損、虧損、虧損?？繝I(yíng)銷搶流量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，再打價(jià)格戰(zhàn)也只能治標(biāo)，而無(wú)法治本。

痛點(diǎn)三：交付難——生產(chǎn)力低下，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化

施工交付是家裝行業(yè)的一大難點(diǎn)。曾有行業(yè)人士告訴億歐，現(xiàn)在在各大城市招負(fù)責(zé)營(yíng)銷的總經(jīng)理很容易，但招能夠主管施工交付工作的總經(jīng)理非常難。為什么?因?yàn)檫^(guò)去，大量的家裝公司并沒(méi)有對(duì)施工交付環(huán)節(jié)引起足夠的重視。

再加上施工流程環(huán)節(jié)繁雜，以人工作業(yè)為主，家裝公司的運(yùn)營(yíng)管理效率無(wú)法得到很好地提升，更加大了交付的難度。另一方面，施工交付難也與行業(yè)的生產(chǎn)力低、標(biāo)準(zhǔn)化缺失成正相關(guān)。

比如，過(guò)度依賴人工導(dǎo)致行業(yè)的生產(chǎn)力低，標(biāo)準(zhǔn)化的缺失導(dǎo)致每一次的施工交付無(wú)行業(yè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)可依，這是家裝行業(yè)無(wú)法發(fā)展壯大的致命傷。

痛點(diǎn)四：地域?qū)傩悦黠@，家裝企業(yè)按地域分庭抗禮

以施工為例，家裝行業(yè)南派企業(yè)與北派企業(yè)的施工方法差很遠(yuǎn)。上海一家裝飾公司在本土做得不錯(cuò)，但在北京的發(fā)展受到了很大的限制，被從業(yè)者評(píng)論稱“幾乎喘不過(guò)氣來(lái)”，最主要的原因就是施工工藝與工法的不同，而這些與當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)環(huán)境、習(xí)慣、氣候、人們的喜好等有關(guān)。

此外，一家家裝公司的覆蓋范圍有限，最初形成的產(chǎn)業(yè)鏈都圍繞企業(yè)所在的中心城市向外擴(kuò)張，建立起了有關(guān)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、配送、安裝一體化的服務(wù)體系。在家裝行業(yè)，企業(yè)的跨區(qū)域布局在短期內(nèi)必須導(dǎo)呈現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)高于收益的特點(diǎn)，原因就在于落地成本、服務(wù)成本、獲客成本都很高。

痛點(diǎn)五：信任度問(wèn)題

除了上文提到的因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致的信任度問(wèn)題，事實(shí)上，企業(yè)信任度缺失跟家裝公司的營(yíng)銷手段也有關(guān)系。

當(dāng)你百度“家裝公司排名”時(shí)，排名前十的家裝公司上榜的原因基本都是打廣告。當(dāng)客戶上門時(shí)，裝修公司唯一的目的就是希望能把客戶留住，讓客戶簽單，哪怕是打“精裝1萬(wàn)8”這種虛假?gòu)V告作宣傳也在所不惜。

畢竟，一個(gè)普通裝修訂單的獲客成本低則一千，高則上萬(wàn)。再加上行業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，非專業(yè)人員無(wú)法識(shí)別施工工藝的好壞等原因，用戶對(duì)家裝公司普遍的不信任度逐年增加。

痛點(diǎn)六：個(gè)體操作能力太強(qiáng)

家裝行業(yè)的個(gè)體操作能力表現(xiàn)在：是設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、主材商都“有能力”直接為客戶提供服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)叫做“接私活”。

以設(shè)計(jì)師為例，由于設(shè)計(jì)師或工長(zhǎng)是用戶在裝修過(guò)程中接觸得最多的人，所以比起裝企，多數(shù)的用戶更信賴的可能是設(shè)計(jì)師或工長(zhǎng)。有些設(shè)計(jì)師會(huì)接私單，用八到九成的價(jià)格幫客戶拿到商品。這種情形在行業(yè)內(nèi)屢見不鮮，很多裝修公司對(duì)諸如此類的情形睜一只眼閉一只眼。

痛點(diǎn)七：灰色地帶多，層層利益相連

“灰色地帶”存在的原因是家裝公司管理體系的不透明。很多家裝公司存在這樣的情況：大包工頭、工程部之間處于一種利益攸關(guān)的關(guān)系，比如，工程總監(jiān)在分派工程方面具有非常大的權(quán)限。在派單非標(biāo)準(zhǔn)化的情況下，工程經(jīng)理的派單很難做到有據(jù)可依。

在這個(gè)背景下，最會(huì)“搞關(guān)系”的工長(zhǎng)往往賺得越多。當(dāng)行業(yè)的施工管理體系成為一種隱形的(大家不挑明的)“人情管理”模式時(shí)，行業(yè)的不透明度只會(huì)越來(lái)越深，對(duì)家裝行業(yè)日后建立標(biāo)準(zhǔn)化管理流程非常不利。

痛點(diǎn)八：都是水泥沙子貼磚的模式，很難創(chuàng)新

2014-2015年，“互聯(lián)網(wǎng)家裝”模式幾乎傳遍了整個(gè)家裝行業(yè)，模式創(chuàng)新的口號(hào)很快傳到了大江南北。但這一概念火了幾年后歸于沉寂，背后的核心原因就是——家裝行業(yè)流程過(guò)于復(fù)雜，都是水泥沙子貼磚的模式，很難創(chuàng)新。

家裝的施工過(guò)程包括水電泥瓦木等各個(gè)環(huán)節(jié)，前后環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，必須逐一進(jìn)行。比如，用膩?zhàn)铀⑼陦螅辽俚玫葔γ娓闪瞬拍軌蜻M(jìn)行下一道工序。有裝企曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過(guò)裝修業(yè)務(wù)的作業(yè)工序，至少需要106道工序才能完成至少3個(gè)月時(shí)間的裝修全流程。

企業(yè)要想在家裝行業(yè)摸索出一條真正的創(chuàng)新之路，很難。除非，企業(yè)選擇先從管理流程、標(biāo)準(zhǔn)化體系入手。

痛點(diǎn)九：為擴(kuò)大客單價(jià)，裝企想盡辦法做增項(xiàng)

家裝行業(yè)的問(wèn)題很多，其中一條最被消費(fèi)者詬病的是“增項(xiàng)”。在包括客戶上門、給出設(shè)計(jì)方案、簽單、上門量房、給出報(bào)價(jià)單、施工、交付等整個(gè)裝修的全流程中，從施工到交付期間，引起最大爭(zhēng)議的往往是增項(xiàng)。

出現(xiàn)增項(xiàng)的原因并非完全出于增加材料的必須性，很大一部分的原因是一些裝企主動(dòng)增加應(yīng)收的施工項(xiàng)目費(fèi)用、材料費(fèi)等等。他們往往會(huì)以哪里的產(chǎn)品不夠了、缺少材料、必須要買某某產(chǎn)品才能完成這一道工序?yàn)榻杩?，讓消費(fèi)者多交費(fèi)用，多買材料。材料假如用不完就留給裝企或工長(zhǎng)，到下一單生意時(shí)再收一筆錢。

痛點(diǎn)十：入門門檻低，模式極易復(fù)制

準(zhǔn)入門檻低是家裝行業(yè)的另一個(gè)特點(diǎn)。早期，家裝行業(yè)的業(yè)務(wù)模式由游擊隊(duì)主導(dǎo)，后來(lái)才誕生了一波又一波的家裝公司。

但是，大多數(shù)的家裝公司其實(shí)是“皮包公司”，他們?cè)谀玫接唵魏螅瑢⒆约旱臉I(yè)務(wù)外包給施工隊(duì)(有可能是游擊隊(duì))做，自己并沒(méi)有獨(dú)立的或合同制的施工隊(duì)伍為業(yè)主專門提供施工服務(wù)，這一類企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不少見，這也是模式極易復(fù)制的主要原因。

總的來(lái)看，縱然家裝行業(yè)存在非常多的行業(yè)痛點(diǎn)，遠(yuǎn)不止億歐家居在上文中所描述的這些，它仍然是一個(gè)龐大的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，且每年的裝修需求不減反增。也就是說(shuō)，家裝行業(yè)仍然是一門值得去做的“大生意”。

但是，家裝行業(yè)也是一個(gè)短期內(nèi)很難長(zhǎng)出巨頭的市場(chǎng)，這一點(diǎn)在家裝行業(yè)過(guò)去20多年的發(fā)展中也有跡可尋。

這個(gè)行業(yè)的變革時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨。大量企業(yè)的離場(chǎng)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“惡性發(fā)展”顯示，市場(chǎng)參與者需要站在新的角度重新思考以下問(wèn)題：

我們能為消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的好產(chǎn)品與好服務(wù)?如何才能真正地提高裝修行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率?如何才能又好又快地提升客戶體驗(yàn)?

要想真正解答這些問(wèn)題，發(fā)起行業(yè)變革是唯一的方式，而這種變革必須由真正懂家裝、懂得業(yè)務(wù)邏輯、懂得深耕家裝行業(yè)的人來(lái)做。用科技賦能，或許是加快家裝行業(yè)未來(lái)發(fā)展的重要機(jī)遇。

文章開篇提到的這位G姓創(chuàng)業(yè)者，他為了重新找回新的價(jià)值，而選擇了其他的道路，轉(zhuǎn)向?yàn)檎嬲敢鉃樵O(shè)計(jì)買單、為服務(wù)買單的用戶提供服務(wù)，如商業(yè)設(shè)計(jì)、小型工裝產(chǎn)品等等。不過(guò)，至于他提到的正在追求的“快樂(lè)與價(jià)值”，仍然有很多人在家裝這個(gè)圈子努力去尋找。

這些堅(jiān)持沿著家裝行業(yè)這條路走下去的人，他們也許和他一樣默默無(wú)聞，他們追求的并不是行業(yè)變革，而是尋求更多的小突破，哪怕只是做好一次設(shè)計(jì)，哪怕只是做好一次服務(wù)。事實(shí)上，行業(yè)的先行者已經(jīng)在發(fā)起變革了，他們所追求的更高層次的快樂(lè)與價(jià)值，一直在路上。

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